Ich begleite mit der HC Hospitality Consulting AG schon seit über 20 Jahren Hospitality-Projekte. Und diese Projekte könnten unterschiedlicher gar nicht sein: Von der Flughafen-Gastronomie über die Europa-Allee bis hin zu Luxusprojekten in den Bergen, ist alles dabei. Der gemeinsame Nenner dieser Projekte? Sie waren alle auf ihre Weise anspruchsvoll. Das sind Hospitality-Projekte immer. Es gibt aus meiner Sicht aber zwei wichtige Erfolgskriterien für erfolgreiche Projekte in der Gastronomie und der Hotellerie. Einerseits ist es nötig, von Anfang an die richtigen Fragen zu stellen und diese gewissenhaft zu beantworten. Andererseits lebt die Hospitality vom Miteinander, und das beginnt schon in der Projekt-Phase.
Ganz am Anfang kläre ich jeweils zuerst, was für eine Rolle das Hotel oder die Gastronomie in einem Objekt spielen soll: Suchen wir einen Frequenznutzer, einen Frequenzbringer, einen Dienstleister oder einen Qualitätsort? Gerade die Gastronomie steht oft nicht allein da, sondern rundet ein Gesamtkonzept mit Wohnraum, Detailhandel oder Dienstleistungen ab. Oder das Hospitality-Projekt ist Teil einer Customer Journey und muss zum erweiterten Angebot im Bereich Entertainment, Ferien oder Sport passen.
Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit
In den über 20 Jahren in der Hospitality-Beratung und meiner Tätigkeit im In- und Ausland habe ich gelernt, die richtigen Fragen zu stellen. Und diese sollten besser früher als später beantwortet und bei der Projektplanung auch konsequent berücksichtigt werden:
- Gibt es eine Vision, einen Masterplan und eine klare Positionierung für das Projekt?
- Ist der Nutzermix für das Projekt ergänzend, harmonisch, leben die Nutzer mehr oder weniger nebeneinanderher oder stören sie sich allenfalls?
- Sind die konkreten Standorte attraktiv genug oder ist die Gastronomie ein Lückenbüsser?
- Kann das Gebäude und die Technik die hohen Anforderungen für eine Gastronomienutzung erfüllen oder (leider zu oft erlebt) muss man im Nachhinein sehr teure Anpassungen vornehmen (wenn denn überhaupt noch möglich)?
- Sind konzeptionelle Fragen respektive die Ausrichtung für das Projekt geklärt und schriftlich formuliert?
- Sind Betriebsrechnungen und damit verbundene Mietzinspotentiale erstellt worden und sind diese realistisch?
- Gibt es bereits ausreichend interessierte Miet-Interessenten oder macht man sich da etwas vor?
- Wie lautet der Plan B?
Es ist heutzutage nicht mehr ausreichend, schöne Dokumentationen über ein Hospitality-Projekt zu erstellen und dann einen Broker mit der Vermarktung zu beauftragen. Die Margen in der Gastronomie liegen bei einstelligen Prozenten, die Expansionspläne wurden reduziert und die Finanzierung durch Banken ist äusserst schwierig und teuer. Die Risiken und Chancen einer erfolgreichen Vermietung müssen deshalb schon zu Beginn des Projekts besser abgeschätzt werden können. Deshalb empfehle ich, schon in einem frühen Stadium der Projektentwicklung ein grobes Nutzungskonzept zu erstellen, welches die oben erwähnten Fragen bereits beantwortet. Damit lassen sich gezielte Gespräche auf dem Markt führen und es wird schnell deutlich, ob die Idee/der Standort/das Objekt überhaupt auf Interesse stösst oder ob Korrekturen am Nutzungskonzept notwendig sind. Diese wertvollen Erkenntnisse fliessen in ein Bauprojekt ein und verhindern spätere, sehr teure Anpassungen.
Gaußsche Kurve
Hospitality-Beratung ist komplex und benötigt Brücken in alle Richtungen.
Bei der Vermarktung eines Hospitality-Projekts geht es also nicht mehr vordergründig um den Mietzins und die Mindestmiete – sondern es handelt sich um einen komplexen und längerfristigen Prozess, bei dem unterschiedliche Bedürfnisse berücksichtigt werden müssen. Ich als Berater baue in diesem Prozess eine Brücke zwischen den Investoren/Entwicklern und den potenziellen Mietern, um eine möglichst hohe Wahrscheinlichkeit eines positiven Vertragsabschlusses vorzubereiten.
Dabei ist es essenziell, sowohl die Sprache der Vermieter wie auch der zukünftigen Mieter zu sprechen. Das bedeutet, dass ich nicht nur die nötigen Kontakte habe, sondern das Geschäft der Mieter kennen muss. Und schliess-lich auch deren Betriebsrechnungen einschätzen und challengen kann. Ich muss zwingend beide Seiten verstehen und vertreten, ein Hospitality-Projekt muss für beide Seiten passen. Ausschlaggebend ist in den Markt-erkundungsgesprächen aber meistens die bereits bestehende Vertrauensbasis, welche ich in den über 20 Jahren in dieser Branche aufgebaut habe.
Gerade am Anfang eines Projekts ist die Beeinflussbarkeit der Projektkosten und der potenziellen Ertragswerte enorm hoch (Gaußsche Kurve). Deshalb empfehle ich, diesen Prozess des Brückenschlagens möglichst früh anzustossen. Hospitality-Projekte sind komplex, es braucht deshalb vielfältige Brücken in unterschiedliche Richtungen. Die Bauherrschaft braucht Einschätzungen und Ideen, der Architekt braucht einen Sparring-Partner, die Fachplaner benötigen konkrete Eckdaten und die Mieter schliesslich einen Vertrauenspartner.
In dieser Rolle des Brückenbauers bin ich erfahren: Ich kenne den Markt, habe die Kontakte und die nötige Vertrauensbasis in dieser Branche.
Nichts ist im Geschäft der Hospitality-Beratung statisch, alles ist im Fluss. Man muss die Dynamik annehmen, selbst agil bleiben, Chancen nicht nur sehen, sondern nutzen. Sich immer bewusst sein, wie komplex Hospitality-Projekte sind. Und dass sich diese Projekte nur erfolgreich realisieren lassen, wenn alle Beteiligten zusammenarbeiten. Nur miteinander wird das Projekt zum nachhaltigen Erfolg.
